BIBLIA, libro mío, libro en cualquier tiempo y en cualquier hora, bueno y amigo para el corazón, fuerte, poderoso compañero. Tu desnudez asusta a los hipócritas y tu pureza es odiosa a los libertinos.

Gabriela Mistral

jueves, 20 de diciembre de 2007

El arte de la negociación

En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar

¿Qué es la negociación? ¿Cuándo tenemos que ponerla en práctica?
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.

Hay mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda él feliz sino las otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que había. Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas y más felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los demás.

La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don. Para que exista una negociación deben existir varios elementos:

Uno, las partes interesadas Dos el objeto o asunto que origina la negociación. Tres: Un acuerdo final.

En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

Las reglas de oro para negociar son las siguientes:

Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.

Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles.

Tres: Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.

Cuatro. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición.

Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.

Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.

Debemos buscar el bien común y no tomar posturas generadas por el orgullo que sólo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daña la relación. (Ni para el que toma la postura).

A grandes rasgos hay dos tipos de negociación. La amigable y la intransigente.

La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable.

En la forma intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aún, enemigos. En la forma amigable de negociar la meta final de cada participante es llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la victoria sobre las otras partes.

En la forma amigable de negociar las partes confían en las partes negociantes. En la forma intransigente las partes desconfían de las partes opositoras. En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura fácilmente, en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura.

En la forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma intransigente las partes amenazan.

En la forma amigable las partes buscan la respuesta que “los otros” acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que “solo nosotros aceptemos” En la forma amigable las partes ceden para evitar la presión, en la forma intransigente las partes buscan presionar al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y una negociación exitosa debemos tomar en cuenta que no sólo hay dos salidas la mía y la del otro, debemos usar mucha creatividad porque generalmente para un problema hay muchísimas soluciones.

Al escuchar a los otros participantes con atención lo que necesitan o les gusta, podemos de algún modo satisfacer esas necesidades, que tal vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y así lograr también que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros de mayor manera.
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a considerar, Carlos Saavedra Martinez.
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